Oenotourisme : "Le client a fait l'effort de venir, à nous de lui offrir quelque chose"

A Chançay, Jean-Charles et Frédéric Cathelineau - père et fils - poursuivent la lancée familiale débutée il y a sept générations. Un savoir-faire viticole bien sûr, mais aussi une démarche touristique initiée dans les années 50 par le grand-père de Frédéric, alors que l’oenotourisme ne disait pas encore son nom.

Dans ce petit domaine de 11 hectares de chenin vendangés à la main, qui produit pétillants et vins tranquilles, tout est vendu en direct aux particuliers et à deux restaurateurs. C’est le grand-père, Charles, qui a tourné le domaine vers ce mode de commercialisation, préférant au négociant la multiplicité des clients. Il comprend alors l’importance de faire venir les particuliers. « Mon grand-père a commencé par décorer la façade des caves, raconte Frédéric Cathelineau. Il a ensuite embelli l’intérieur, puis s’est mis à les faire visiter. Ma grand-mère a beaucoup apporté aussi puisqu’elle travaillait dans un restaurant et avait le sens du contact. »

Depuis, la visite des caves est ouverte gratuitement au public tous les jours de la semaine, et le dimanche matin sur rendez-vous. Que ce soit Jean-Charles, son épouse ou Frédéric, l’un des guides est toujours prêt à raconter avec passion l’histoire de leur vin, du domaine et de la famille, à travers les tunnels jalonnés de photos de famille d’époque dans les vignes.

UN MUSÉE, PASSEUR D’HISTOIRE

Une partie musée, créée par Jean-Charles, complète la visite. Elle présente les fossiles trouvés dans les vignes et lors du creusement des caves, ainsi que de nombreux outils d’époque. Des outils de vigneron, cultivateur, maréchal-ferrant et tonnelier, métiers exercés par les générations précédentes. Jean-Charles est allé à la rencontre des offices de tourisme pour faire connaître le musée, activité locale qui intéresse les propriétaires de gîtes et de chambres d’hôtes.

« Le vin est devenu un produit culturel. Les gens qui ouvrent une bouteille de vin veulent savoir ce qu’ils vont boire, d’où ça vient, quel travail il y a derrière et l’histoire du vin et de son viticulteur », estime le jeune vigneron. C’est donc naturellement qu’à l’issue de la visite, une dégustation est proposée. Le panier moyen s’élève en moyenne à 100- 120 euros par groupe, soit une douzaine de bouteilles.

En pleine saison, la famille mène environ quatre visites chaque jour, et cela augmente au fil des ans. Une contrainte ? Non. « Le client qui arrive ici a déjà fait l’effort de venir. Il n’est pas allé simplement choisir une bouteille de vin en grande surface. Donc à nous de l’accueillir comme il se doit, de lui offrir quelque chose, sachant qu’il est notre meilleur représentant », affirment d’une même voix le père et le fils. « On n’a pas besoin d’aller chercher les clients, ce sont eux qui viennent, donc ce n’est absolument pas une perte de temps, continue le fils. On passe toujours un bon moment, et c’est une fierté d’avoir les retours directs de nos clients, de les voir revenir avec des proches. »

UN POTENTIEL TOURISTIQUE BIEN RÉEL

Américains, Anglais, Belges constituent la majorité des touristes étrangers reçus. Mais depuis la Covid, ce sont surtout des Belges et des Hollandais qui franchissent les portes du chai. Depuis le début de la crise, les Cathelineau reçoivent également davantage de Parisiens, venus pour un week-end en Val de Loire. La Covid n’a en tout cas pas eu raison des visites. Le domaine a en effet pris le soin de communiquer via les réseaux sociaux sur son ouverture, et a facilité la réservation des visites par internet.

L’itinéraire bis de la Loire à vélo, qui passe tout près, est aussi générateur de passages et de commandes. Le domaine participe aussi à Vignes Vins Randos, « un évènement où on vend beaucoup, et qui nous apporte de nouveaux clients », apprécie Frédéric Cathelineau.

La famille Cathelineau réfléchit à d’autres concepts, comme une dégustation améliorée payante, avec un accord mets et vins. « Parfois, des clients arrivent avec des rillettes ou du fromage pour accompagner la dégustation. Peut-être y a-t-il un message derrière… ? », sourit Frédéric Cathelineau. Le tour des vignes, déjà réalisé sur demande et très apprécié, pourrait aussi être développé. L’intérêt du grand public pour le tourisme viticole ne faiblit pas, au contraire.

Le réseau Caves touristiques

Les caves Cathelineau sont adhérentes au réseau « Caves touristiques ». « Ça nous a poussé à mettre en place de petites choses très utiles auxquelles on n’avait pas pensé », déclare Frédéric Cathelineau.

Le panneau « ouvert » à l’entrée, pour inciter les visiteurs à franchir le seuil du domaine, l’affichage des horaires, un coin enfants où ils peuvent dessiner, la documentation disponible en anglais, l’affichage de l’acceptation de la carte bancaire… Grâce à toutes ces améliorations, le domaine est désormais classé « Cave d’excellence » au sein du réseau.